Tendencias en Estrategia y Gestión

Los 7 pasos de la Estrategia de Wolfgang Mewes (EKS)

En el post anterior hemos introducido la estrategia EKS ®, y aquí comenzaremos a revisar cada uno de los pasos con más detalle.

Paso 1: Análisis de las características propias y fortalezas especificas
Para cualquier actividad que desea realizar, ya sea cambiarse de trabajo, potenciar su taller de confecciones o sacarle mas provecho a su campo, lo primero es conocerse a si mismo, o a su empresa, y su competencia directa. Esta metodología específica se centra en las fortalezas y/o características distintivas de su empresa. Debe olvidarse de sus debilidades; siempre las hay, pero conocerlas no le va dar ningún beneficio adicional. Dedíquele tiempo, mucho tiempo, para determinar exactamente cuales son sus fortalezas y que hace mejor que su competencia. Pregúntele también a sus clientes porqué lo han preferido en el pasado. Es recomendable dejar todo esto por escrito para que lo pueda revisar y completar en el futuro, ya que las condiciones van cambiando con el tiempo. Además a todos nos hace bien refrescarnos cuales son nuestras fortalezas, si nadie nos lo dice…. lo hacemos nosotros mismos. Supongamos que Ud. tiene un taller de confecciones. Sus fortalezas podrían ser: el uso de telas de calidad y colores firmes, o prendas indeformables, o confección a la medida en plazos muy cortos, …

Paso 2: Búsqueda de los campos de Actividad o campos laborales que corresponden a esas fortalezas

Teniendo claro sus fortalezas, prepare una lista en que actividades, campos laborales o tipos de empresas se requieren estas fortalezas. Aquí es importante ampliar el espectro e ir más allá de los clientes actuales, porque no se trata de sus productos o servicios, sino buscar donde puede secarle mejor provecho a sus FORTALEZAS.
Volviendo al ejemplo del taller de confecciones: El segmento de mercado de interés podría ser aquel que no le importa pagar un poco mas con tal tener prendas a la medida en corto plazo.

Paso 3: Búsqueda de grupos objetivos (y posteriormente nichos específicos) más prometedores

Dentro del listado anterior haga un ‘zoom’ hasta llegar a los nichos que parecen ser los mas prometedores para hacer negocios. Debe afinar el nicho hasta tal grado, de manera que su empresa sea la mejor para ese nicho. Ud debe ser el experto, o proveedor ideal para ese nicho, donde nadie más lo puede igualar. Puede ser que el nicho sea muy pequeño, pero eso no importa por ahora. Mientras mas completo su análisis del paso 1, le será más fácil encontrar el o los nichos más prometedores.
Quizás el nicho sean mujeres con poco tiempo, por ejemplo las madres que trabajan y que tengan niños en edad escolar que vivan el sector xxxx.

Paso 4: Búsqueda de los problemas mas candentes que siente ese grupo objetivo

Este es un paso importante, y probablemente requiera una alta interacción con su nicho objetivo, porque se trata que Ud se ‘ponga en los zapatos’ del cliente y vea cual es el problema mas grande que este tiene. Porque solucionándole ese problema Ud. le va dar un beneficio muy grande a ese cliente, y éste se lo va a agradecer. Es decir, en vez de maximizar su propio beneficio, maximice el beneficio del cliente, porque eso le va rendir mucho más frutos en el largo plazo.
En el mismo ejemplo del taller de confecciones el problema podría ser que la clienta tenga restricciones de tiempo para ir por segunda vez a su taller para retirar las prendas con las modificaciones solicitadas.

Paso 5: Estrategia de Innovación

Ya conoce a su nicho objetivo, y además cual es el o los problemas más relevantes para ese nicho. Ahora debe encontrar una solución al problema. Lo más probable es que el propio cliente ya tiene alternativas de solución, por lo que Uds. sólo deberá analizar las alternativas e implementarla. Aquí nuevamente una alta interacciñon con su nicho objetivo es de gran utilidad.
La solución para nuestra clienta del taller de confecciones podría ser: dejarle las prendas en su casa, o quizás en la oficina, o quizás incluso llevarlas al colegio de sus hijos de manera que la clienta no pierda tiempo. Quizás puede dejar las prendas encargadas en otro local que queda más a la pasada de los caminos habituales de la clienta.

Paso 6: Estrategia de cooperación

Pero claramente habrá actividades o procesos que Uds. no puede hacer o que Ud. es ineficiente para hacer. En ese caso debe buscar quien puede hacer esto por Ud. de manera más eficiente, de manera que Ud. se pueda concentrar al máximo de potenciar sus fortalezas.
En nuestro ejemplo del taller: quizás la entrega la puede realizar uno de los servicios de encargo existentes en el mercado. Es más, si Ud. además logra realizar sus despachos en las horas que estos servicios tienen una demanda mas baja, hasta tendría lugar para negociar muy buenas condiciones. Nuevamente

Paso 7: Del problema mas candente al problema mas candente en dirección a las necesidades constantes subyacentes.

Ahora que ha solucionado el problema más relevante a su cliente, se presentarán otras oportunidades. Es especial, porque, por un lado su cliente ya le tiene confianza, y por otro, porque ahora ya conoce mejor a sus clientes pudiendo ofrecer otros servicios y/o productos. El objetivo es pasar de un proveedor (de prendas de vestir en nuestro caso), a un proveedor de soluciones. Con esto logra dos efectos muy importantes: por un lado, sus clientes lo van a recomendar a sus amistades y así su negocio crecerá en volumen; y por otro Ud. se hace imprescindible para su cliente y lo llamará para otros producto/servicio, pudiendo crecer en amplitud de oferta.

Esto ha sido sólo un pequeño resumen de la metodología, por lo que se recomienda revisar en más detalle información existente en la web: